Лидогенерация - купить лиды

Прежде чем говорить про услуги лидогенерации, давайте сначала разберемся, а что же, собственно, такое этот самый лид.

Lead — это ваш потенциальный клиент, который отвечает двумя требованиям:

• Заинтересовался вашим товаром;
• Оставил вам свои контакты.

Какие бывают лиды?

Всего их два вида: холодные и горячие.

К первым относят тех, у кого интерес еще не сформировался в достаточной мере — как у человека, который присматривает квартиру уже сейчас, хотя купить ее планирует только через год.

Вторые — те, кто заинтересован в достаточной мере для того, чтобы конвертировать свой интерес в покупку.

Как работать с лидами?

Разные их типы требуют разных подходов лидогенерации. Услуги по «холодным» подразумевают необходимость эксплуатации таких инструментов, как уведомления, рассылки, — все, что сможет напомнить о вас, ведь постоянное напоминание позволит не упустить момент, когда они готовы «ударить по рукам». Необходимо детально фиксировать взаимодействие пользователя с продуктом: когда он посетил вашу страницу, что он там смотрел, какие товары положил в корзину. «Прогревать» можно с помощью акций, скидок, стимулирующих мероприятий и специальных предложений.

С «горячими» должен работать отдел продаж, от которого требуется быстро произвести продажи.

А где взять лиды?

Вариантов всего два: покупать или генерировать.

Что значит — купить лиды?

Это означает, что предприятие платит подрядчику за то, что он находит для нее индивидов, готовых стать потребителями. Как правило, для этого обращаются в агентства лидогенерации по модели CPL.

Да, это более быстрый путь инвестировать в маркетинг, пропустив этап прогрева. Но. Приобретать лиды — дорого, их прайс на платформе продажи будет затратным, поэтому перед тем, как обращаться к покупке, нужно все хорошенько просчитать. Есть сферы, в которых оправдан даже большой ценник: это недвижимость, автопром, товары премиального сегмента. Поэтому часто бизнес принимает решение лидогенерацию купить, невзирая на те издержки, которые это за собой повлечет.

Давайте посчитаем на примерах.

Предположим, вы продаете квартиры. Одна стоит 10 000 000 руб. Биржа предлагает лидов за 1 000 руб./единица. Соответственно если вы покупаете 10 лидов, то тратите всего 10 000 руб., и велика вероятность, что хотя бы один из них все-таки решится стать владельцем вашей квартиры. Соответственно потратите вы всего 10 000, а заработаете уже 10 000 000 руб.

Другой пример.

У вас небольшой интернет-магазин, средний чек в котором — 2000 руб. Вы решаете купить лиды, цена на которые установлена 500 руб. за штуку. Если вы возьмете 10 лидов, то потратите на них 5 000 руб., и:

а) это больше, чем average check;

б) даже если каждый из них принесет вам сумму среднего чека — ваш «приход» составит 20 000 руб. Вычитаем себестоимость (50%) и видим, что заработали вы всего 10 000 руб., — и тут же вычитаем из этой суммы половину, потому что ровно столько мы потратили на лидов.

Выгодно в этом случае лидогенерацию заказывать? Вряд ли.

Откуда биржа берет лиды?

Из самых разных источников, к которым относятся:

• Таргетированная, тизерная и контекстная реклама;
• Классифайды;
• Лидген-посевы в соцсетях и Telegram-каналах;
• SEO;
• Email-рассылка;
• Офлайн-инструменты;
• Реферальные программы;
• Контент со ссылками под видео и внутри текста;
• Сайт или лендинг с поп-ап, лид-магнитом, чат-ботом, лид-формой, кнопкой обратного звонка, онлайн-чатом и т. д.

Обязательно узнайте, из каких источников получает лиды поставщик — с перепродажи чужих «нецелевиков», собственных сайтов с органическим трафиком, таргетированной или контекстной рекламы. Желательно, чтобы компания обзванивала или анкетировала людей, поступивших через лид-форму контактов: тогда качество заявок окажется выше.

Может, лучше генерировать?

Это путь более долгий: придется создавать сайт или одностраничник, развивать аккаунты в социальных сетях, делать таргетинг и контекст, в общем, проводить различные маркетинговые активности. Соответственно вы сначала приманиваете клиентов, потом их обрабатываете, пока они не станут готовыми к совершению покупки. Выглядит довольно просто, да и лидогенерация цену будет иметь не такую высокую, как покупка, верно?

А теперь представьте. Вам придется не просто «привлечь», — сначала вы определите, где искать, потом найдете лида, после чего выясните, чего же он хочет, потом — сформулируете для него предложение, предложите, посмотрите на реакцию, переделаете…

Теперь не кажется таким простым, правда?

Заключение

Покупные или генерированные, но лиды нужны вашему бизнесу, как воздух. Если для самостоятельной лидогенерации компания еще не созрела, то при условии повышенного среднего чека приобретение заявок покажется оптимальным решением.

Если же у покупной лидогенерации стоимость для вашего бизнеса является неоправданно высокой — рекомендуем обратить все усилия на поиск холодных клиентов и обращение их в горячих.

И те, и другие задачи вам поможет решить BMMedia — агентство, которое возьмет на себя весь функционал по подбору целевой аудитории для вашего проекта. Мы поможем вам сформировать первоначальное предложение и отфильтровать тех, с кем имеет смысл продолжать дальнейшую работу, и направим готовых к контакту лидов в отдел продаж, где вашим сотрудникам останется только конвертировать их интерес в покупку.