Генерация лидов

Одна из главных задач любого бизнеса – привлечение клиентов. Одни приходят благодаря слухам, другие – через поиск, а для третьих нужно запустить кампанию в соцсетях. Но даже в этом случае человек не сразу становится покупателем. Его следует прогреть и превратить в лида или потенциального клиента. Как правильно это сделать? Какую роль играют лиды в продажах? Где взять качественные контакты? Читайте в этой статье. 

Определение лида

Лиды – это простыми словами потенциальные клиенты, которым настолько интересно ваше предложение, что они поделились личными контактными данными (заполнили форму обратной связи, оформили заявку, нажали на кнопку обратного звонка). Правда, в зависимости от KPI лидами могут называть еще и тех пользователей, которые совершили какое-либо целевое действие. Например, вступили в группу, скачали приложение, прошли регистрацию на сайте. Привлечение лидов является один из первых этапов воронки продаж. Далее грамотный маркетолог и менеджеры отдела продаж с легкостью конвертируют их в реальных покупателей.

Начинающие специалисты часто путают лиды с ЦА. На самом деле разница между двумя этими понятиями вполне очевидна: первые намного ближе к решению о покупке. Это прогретые, теплые или горячие клиенты, с которыми можно связаться разными способами (позвонить, отправить электронное письмо, написать сообщение в личку) и предложить что-то купить. И люди не станут воспринимать ваше предложение в качестве спама. В отличие от холодной аудитории, которую письма и звонки с коммерческими предложениями будут только раздражать. С ней возможно исключительно косвенное взаимодействие – к примеру, показ рекламы.

Разновидности лидов

Как вы уже поняли, лиды в продажах бывают нескольких видов. Опишем каждый из них:

1. Холодные – люди, которые никогда ранее не слышали о вашей компании и ее продукте. Если говорить простыми словами, у них нет никакой необходимости что-то заказывать и покупать. Такие пользователи просто пришли к вам за полезной информацией (ответы на вопросы, статьи, бесплатные гайды).
2. Теплые – эта категория потребителей уже знакома с вашей фирмой и даже начала изучать сведения о товарах или услугах. Теплые пользователи могли получать рассылку либо подписываться в соцсетях.

1. Горячие – потенциальные клиенты, готовые подписать договор, внести какую-то сумму, оформить заказ.
2. Нецелевые – те, кто заполнил заявку случайно или понял, что ваш продукт не решит его проблему. Допустим, человек звонит в компанию, занимающуюся оптовыми поставками комплектующих для авто, и запрашивает прайс для розницы.

Приведем еще один пример. Вы – организация, которая продает гаджеты. Тогда горячим лидом для вас станет тот, кто увидел и купил товар, теплым – пользователь, который делает выбор между несколькими моделями или копит деньги на что-то конкретное, а холодным – человек, впервые зашедший на сайт по рекламе (к примеру, она может предложить принести  старый телефон и купить скидку на новый). Такой посетитель обязательно захочет уточнить подробности, поэтому оставит свой телефон.

Лидогенерация – что это такое?

Лидогенерация трафика – это процесс привлечения лидов. Если объяснить простыми словами, это и есть сбор тех самых контактных данных с помощью разных инструментов. В основе данных явлений лежит выявление интересов пользователей и стимуляция их к оформлению заказа или покупки. Также к генерации лидов относится постоянная работа над:

• Расширением базы клиентов;
• Увеличением каналов связи;
• Составлением плана работ;
• Расчетом эффективности стратегии;
• Повышением узнаваемости бренда;
• Увеличением объема продаж;
• Улучшением имиджа.

А чтобы все прошло успешно, нужно тщательно изучить ЦА и составить портрет потенциальных клиентов.

Являясь лишь частью комплексного маркетинга, лидогенерация бывает 2 видов.

Прямая 

Потребитель активно интересуется продуктом, демонстрирует прямой спрос. Допустим, интернет-пользователь пишет в строке поиска запрос: «где купить мультиварку?», находит пару-тройку магазинов и кликает на виджет «Обратный звонок» для уточнения деталей.

Косвенная 

Спрос формирует продавец, так как сам покупатель еще даже не знает, что нуждается в товаре. Например, на рынке появилась новая модель планшета. Чтобы привлечь больше клиентов, компания активно сотрудничает с блогерами, запускает таргетированную или контекстную рекламу, проводит презентации и т. д. Если все сделано грамотно, потребитель вскоре узнает о вашем предложении и начнет им интересоваться.

При этом на проработку стратегии обеих видов лидогенерации влияет целый ряд факторов:

• Сложность продукта.Если вы предлагаете многоуровневую услугу или  дорогостоящий товар, покупка которого проходит в несколько этапов, регулярно прогревайте интерес потенциальных клиентов электронными рассылками, встречами и вебинарами. В противном случае человек может просто забыть о том, что оставил заявку;
• Конкурентная среда.Для получения трафика отслеживайте действия  конкурирующих компаний, их предложения на рынке, акции и распродажи. Если этого не делать, можно потерять клиентов;
• Способы покупки. Предусмотрите все возможные варианты покупки, ведь иногда потенциальные клиенты ищут такие товары офлайн или просто не готовы сразу платить за продукт;
• Спрос в интернете.Если вы хотите продать узкоспециализированный товар, который не часто вводят в строку поиска, составьте для него близкие по тематике запросы.

Только учтя каждый из этих факторов, можно приступать к выбору точек взаимодействия. Но перед этим следует выяснить, где находится ЦА и каким образом ведется поиск товаров – через агрегаторы, соцсети или поиск.

Кому подходит лидогенерация на сайт?

Лиды и лидогенерация понадобятся всем тем компаниям, которые ведут бизнес в интернете. Этот способ привлечения клиентов используют рестораны, АЗС, операторы сотовой связи, онлайн-магазины. И это закономерно, ведь взаимодействие с лидами проходит намного проще и эффективнее, чем с холодной (простыми словами случайной) аудиторией.

Востребован сбор заявок и среди специалистов, работающих по KPI. К ним можно отнести перфоманс-маркетологов – они получают определенную плату за каждого пользователя, оставившего контакты. Популярна лидогенерация и в арбитраже трафика. В этом случае рекламодатель платит только за тех, кто совершил целевые действия.

Где взять лиды – основные способы привлечения

Если вы не знаете, где взять лиды, воспользуйтесь распространенными способами лидогенерации. Выбор метода сбора контактов клиентов зависит от источников трафика, а также особенностей ниши и бизнеса. В основном пользователей привлекают на сайт, но есть и другие, специальные инструменты. Рассмотрим каждый из них.

Поп-ап с предложением поделиться контактами

Поп-ап представляет собой выгодное сообщение, предлагающее клиентам полезный и выгодный оффер – бонусы за подписку, акции, последние новости из сферы. На сайте это может выглядеть так: «Подпишитесь на рассылку и вовремя узнавайте новинки».

Лид-формы

Еще одним эффективным каналом привлечения клиентов является Lead Ads. Лид форма – это вид рекламы в соцсетях, с помощью которого пользователи буквально в несколько кликов передают личные контакты и оставляют заявку. Например, человек видит на сайте рекламное объявление с предложением зарегистрироваться на мероприятие, уточнить детали, рассчитать стоимость проекта. Заинтересовавшись, он указывает в форме имя, адрес почты, телефон и получает обещанный бонус.

Чат-боты

Лиды для лидогенерации можно взять при помощи чат-ботов. Их устанавливают на веб-ресурсах, в мессенджерах и социальных площадках для проведения консультаций, ответов на вопросы потребителей, а также сбора контактов и передачи их менеджеру. Главная функция чат-ботов – оформление заказа и принятие оплаты прямо в окне диалога, то есть прямые продажи и техподдержка клиентов. Сбор лидов является всего лишь вспомогательной функцией, но они с ней легко справляются.

Лид-магниты

Многие путают лид-магнит с формой, оффером и СТА. Они действительно похожи, но имеют несколько отличительных особенностей. Так, лид-магнит – это бесплатные бонусы для потенциальных клиентов, перед получением которых они должны поделиться контактной информацией.

Такие «приманки» – это что-то полезное, что может закрывать боли клиента. В случае с магазинами магнитами могут выступать скидки, акции, распродажи. Для информационных ресурсов это кейсы или обучающие курсы. Сервисы SaaS привлекают пользователей пробными периодами и бесплатными версиями.

Кнопка «Обратный звонок»

Еще один популярный канал, с помощью которого владельцы бизнеса собирают контакты новых клиентов и перезванивают им в автоматическом режиме. Этот виджет появляется на экране веб-ресурса тогда, когда потенциальный покупатель уже готов позвонить, но почему-то медлит с этим. После того, как форма будет заполнена, звонок и соединение со специалистом осуществляются в течение 30 секунд.

Условия эффективной лидогенерации

На эффективность лидогенерации в рекламе влияет 6 главных факторов:

1. Оффер – предложение, от которого зависит не только количество, но и качество лидов. Если оффер подобран правильно, он привлечет тех людей, которые почти готовы совершить покупку. Разберем на небольшом примере. «Вебинар про таргетированную рекламу» - неинтересный и невовлекающий оффер. А вот «Как вложить 10 тыс. руб. и получить 60: вебинар» - уже значительно лучше.
2. Скорость загрузки страниц – чем она ниже, тем меньше мотивации у пользователя.
3. Конверсионность объявления.Если оффер не несет для потребителя никакой ценности, процесс сбора лидов не сработает.
4. Наличие адаптивной версии сайта – с телефонов приходит до 90% трафика, если ресурс не адаптирован, вы не сможете охватить все лиды.
5. Лаконичность интерфейса. Заявка должна заполняться легко. Если в форме множество полей и ее нужно долго скролить, человек просто закроет страницу. В идеале заявка должна располагаться на первом экране и состоять из 3–4 полей – имени, города, почты и телефона.
6. Релевантность аудитории. Лиды в продажах дают ожидаемый результат только в том случае, если они были собраны с релевантной аудитории.

Что делать с лидами дальше?

Контакты, собранные в процессе рекламных кампаний, нужно обязательно обрабатывать – то есть как можно быстрее связываться с людьми и помочь им приобрести ваш товар или заказать услугу. Сделать это можно несколькими способами:

• Email-рассылка с полезным контентом;
• Личные сообщения с уведомлением о новых акциях и скидках;
• Телефонные звонки с предложением купить продукт, которым интересовался потенциальный клиент.

В большинстве случаев лидам продают просто «в лоб». И многие действительно покупают, но только при одном условии – все должно быть легко, мягко и ненавязчиво. Помните, агрессивное дожимание клиента вызовет только раздражение. Если человек еще не готов, стоит взять паузу.

Стоимость лидов

Стоимость привлечения одного лида показывает метрика CPL. Ее высчитывают для того, чтобы правильно оценить каналы рекламы: каждый полученный контакт должен не только окупать вложенные в него деньги, но и приносить доход.

Рассчитать CPL можно по такой формуле:

Сказать, какое значение стоимости лида будет хорошим, нельзя. Для каждой сферы бизнеса действуют свои показатели. Но даже если цифра и так маленькая, ее всегда хочется сделать еще меньше. Для этого:

• Пересмотрите каналы привлечения трафика и оставьте только те, которые приносят наибольшее количество лидов;
• Улучшите качество и дизайн объявления;
• Усильте оффер;
• Оптимизируйте воронку продаж;
• Проверьте настройки рекламного кабинета: уберите дубли, оцените стоимость ключей;
• Повысьте конверсию сайта– придайте структуре логичность, добавьте кнопки, формы обратной связи, призывы к действию, проверьте их кликабельность (именно оттуда вы и будете получать все контактные данные).

Чтобы избежать нерационального использования бюджета, доверьте сбор и обработку заявок команде агентства BMmedia, оказывающей рекламные услуги в Москве и по всей России. Чтобы воспользоваться ими, звоните по телефону +7-929-540-55-66 или оставляйте заявку на сайте. Если вы не знаете, где купить лиды, также обращайтесь к нам.